第1章　没有人会拒绝你，只要你的影响力足够大

很久以前，在历史上一个喜庆的日子，你降生了——这是一个有影响力的事件。事实上，影响力是你赖以生存的唯一手段。你没有锋利的牙齿和爪子可以保护自己；你无处逃遁，也没有保护色可以伪装自己；你似乎也不那么聪明。但你生下来就能表达自己的渴望，就能与人交流，并且能说服他人照顾你，而且是没日没夜地照顾你好多年。

学会说话后，你能够更准确地表达自己，借助语言，你变得更有影响力。你告诉人们你想要什么、不想要什么，学会了说“不”。你很快就明白了生活是可以谈判的，你开始请求晚点儿睡觉，再看会儿电视，吃最喜欢的饭菜。

你仿佛就是摩洛哥集市里经营地毯的小商人。如同呼吸，影响力也是自动运行的。你的身体日渐强壮，但你最强大的影响力，是说服人们按照你的想法行事。

人际影响力是我们人类的一大优势，通过基因代代相传。正是依靠影响力，我们人类这个物种才得以团结、协作，遍布整个地球。在日益数字化的当今世界，只要人类还是主宰，影响力就依然是我们的一大优势。影响力给了你现有的成功，也是你实现未来梦想的路径。影响力是你此生分享的爱，也是你死后留下的遗产。

不过，事情没这么简单，对吧？即使你知道这些都是真的，随着年龄的增长，影响力也会变得更加复杂。

你的影响力范围不断扩大，同时，你被教导要顺从、听话，要服从规范、规则，要服从父母和老师。人们不鼓励你“霸道”、要求太多。你被教导要努力工作才配有收获，要排队等候，不要捣蛋，不要占据太多空间。吹捧他人没问题，但吹捧自己就是自负。你曾经喜欢的影响力，如今不再感觉那么自然，你开始对影响力感到五味杂陈。

被人问及是否想拥有更大的影响力，人们都会说“是的”——因为影响就是力量。拥有影响力，我们就能够创造变革，掌控资源，打动人心，改变他人的想法。影响力就像是地心引力，拉近大家的人际关系。影响力是通往幸福的道路，也是获得有意义的、持续的、有感染力的成功的途径。

然而，提及影响力战略和影响力战术，人们对此的描述却是“操控”“卑鄙”和“胁迫”。1卑劣、贪婪的人采用卑劣、贪婪的战术销售二手车，在社交媒体上为赞助商推销产品，诱使我们“赶快购买”却延迟交付，这些人已经败坏了我们对“影响力”的整个看法！就连罗伯特·西奥迪尼、克里斯·沃斯等我最喜欢的一些影响力大师也鼓励我们采用“影响力武器”去“打败对手”。2营销人员（我是其中之一）像骗子或情场老手那样将客户称为“目标”。学术研究者（我也是其中之一）把研究参与者称为“对象”，把实验称为“操作”。交易性的影响力将人当成物品。

这些战术或许是销售和营销的标准做法，但在大多数日常情景中根本不管用。它们不会作用于你的老板、同事、员工、朋友或家人。要想建立关系、维持关系，你不能采用卖车的那套战术。即便是商业成功，最终也是取决于各种长期关系，包括客户推荐、口碑、客户忠诚度和员工保留率。你不但希望人们今天愉快地赞同你，还希望他们今后也愉快地赞同你。

成为有影响力的人，你将获得丰厚的回报。金钱可能不是你最看重的回报，但金钱可以帮助你实现别的事情，也是衡量影响力的基准。强调人际影响力的那些工作，报酬都比较丰厚，这并非巧合。顶级销售员获得的报酬高过CEO；政治说客赚取的金钱，超过他们所游说的政客。提升影响力，还会带来其他的有形红利——医生沟通能力越强，不管病人治疗效果如何，他们因为医疗事故而被起诉的可能性越低；接受过沟通培训的公司高管，员工对他们的评价会更高。

放弃交易性的、“我赢你输”式的影响力，转向你将在本书中发现的这种注重人际关系的、双赢的影响力，你还能收获无形的回报，比如成为更好的朋友、更值得信赖的顾问、关系更亲密的父母和伴侣。我们能重新点燃童年时期的火花，那些火花曾让我们追梦、询问、主张、谈判、执着而不会自我怀疑。分享伟大的想法或提出可能行得通的疯狂的想法，我们会看见彼此的脸上绽放光芒，我们会为达成曾经尴尬的“协议”而握手言和，我们会享受成功带来的愉悦和自由。当曾经反对我们的老板、员工、子女、父母、伙伴或朋友笑着说“行，去做吧”，我们会长舒一口气。

或许，你觉得自己已经拥有影响力，比如说能影响到你的客户。然而，即使我们能够轻松地影响某些领域里的人，也会对其他人感到无能为力。

和我共事过的人，有不敢叫未成年女儿打扫房间的CEO，有招呼忙碌的酒保也会感到难堪的华尔街交易员，有“打电话募款”也会感到难为情而不得不改变职业的政治新星，还有甘愿为他人争取权利而坐牢、为自己争取权利却如鲠在喉的著名活动家。

我发现，善良的人特别不情愿影响他人，因为他们不想操控任何人。聪明的人更容易误解影响力的作用方式。因此，如果你既善良又聪明，那你无法拥有影响力的可能性就会成倍增加。

然而，随着你转换视角、实践某些新工具，你将发现这些障碍都会逐渐消失。

我们来看看下面这十大错误观念：

1．执意强求等于影响力。

事实上，恰恰相反。要有影响力，就需要能被影响。让人们自由地说“不”，才会让他们更容易说“是”。

2．人们只要了解事实，就会做出正确的决定。

大脑的运行方式并非如我们所想，因此，事实的说服力远低于我们的预期。我们将探讨决策的真实方式，你将学到更有效的、鼓励人们做出正确选择的方法。

3．人们行事是基于其价值观和有意识的决定。

我们都希望基于自己的价值观和有意识的决定而行事，但我们的意图与行为之间存在着鸿沟。改变某人的想法，并不一定意味着要改变他的行为（这是我们的目标）。

4．要成为有影响力的人，就需要说服怀疑者，让抗拒者屈服于你的意志。

不是的。你的伟大想法能否成功，取决于是否拥有热情的同盟者。努力找到、赋能和激励这些人，要比消除人们的抗拒走得更远。

5．谈判是一场战争。

你可能认为谈判都会充满对抗，但大多数人都不想被愚弄。谈判者经验越丰富，就越可能达成合作——因而谈判就越会成功。

6．要求越多，越招人讨厌。

人们对你的看法，更多地取决于你如何要求，而不是你有多少要求。双方（包括你）都对事情的进展感到满意，就更可能把这件事情坚持到底。

7．最有影响力的人可以让任何人做任何事。

这当然是好事，但对你和他人来说，这并非影响力的作用方式。

8．你善于判断他人的品格，老远就能识破骗子。

事实上，我们每个人都善于识破谎言。不过，我要告诉你的是一些要小心提防的示警“红旗”，保护自己和他人远离那些想用影响力伤害你的人。

9．人们不会倾听同类人的声音。

有个声音或许在告诉你：要吸引他人的注意力，你就必须更外向、更年长、更年轻、更有魅力、教育程度更高、更有经验，必须与他人种族相同或母语相同。在本书中，你将学会如何说话，让他人倾听——以及如何倾听，让他人说话。

10．你不配拥有权力、金钱、爱——或者你内心想要的任何东西。

我不想说服你认为自己值得拥有影响力，我甚至不知道这是什么意思。我只知道，影响力不属于那些值得拥有的人，而属于那些理解并实践影响力的人。很快，影响力也将属于你。