（三）数字营销模型

数字营销常用的模型有以下4个。

1.AIPL模型

AIPL模型包含4个要素，分别是认知（awareness）、兴趣（interest）、购买（purchase）和忠诚（loyalty），如表1-1所示。

表1-1 AIPL模型

从竖向来看，该模型就是一个常见的漏斗模型，每一步都有一定的成交转化率，成交转化率越高越好。该模型为企业提供了把用户资产链路化的分析思路。当某个品牌看到其他品牌的用户兴趣—购买的转化率比自己高很多时，就要分析自身哪里存在问题，是定价不合适还是促销方式不当，然后尽快做出调整。

2.FAST模型

FAST模型是基于AIPL模型而构建的，其要素分别是可运营人群（fertility）、人群转化率（advancing）、高价值人群总量（superiority）和高价值人群活跃率（thriving）。这4个要素又可归类为两类指标，即数量指标（可运营人群和高价值人群总量）和质量指标（人群转化率和高价值人群活跃率）。

可运营人群是指全网消费人群的总量，人群转化率是指AIPL人群转化率。

高价值人群总量指的是会员总量，会员和粉丝对于品牌而言价值巨大，他们可以为品牌大促提供惊人的爆发力，企业可以通过线上线下联动或者借助平台的新零售场景来扩大品牌的会员量级，为后续的会员运营打下基础。

高价值人群活跃率是指会员活跃率。企业可以借助大促来提高会员的活跃度，激活会员的潜在价值，为完成品牌的销量目标提供助力；还可以对会员进行分级、分层运营，优化激活效率，将公域流量和私域流量相结合，赋能会员运营。

3.5A模型

5A模型以“现代营销之父”菲利普·科特勒的“5A客户行动路径”为理论基础，其构成要素分别是了解（aware）、吸引（appeal）、问询（ask）、行动（act）和拥护（advocate），对应了内容能见度、内容吸引度、内容引流力、内容获客力、内容转粉力等5个维度的数据指标，如图1-1所示。5A模型与AIPL模型非常类似，只是将“兴趣”分为“吸引”和“问询”两部分。该模型可以帮助品牌全链路、分场景追踪营销效果，从而进行有针对性的提升和优化。

4.GROW模型

GROW模型主要适用于快消品类。快消品类是指极易被用户接受，在实现购买后，用户能够在短期内消费完毕并可能重复购买的日常生活用品，包括母婴用品、食品、个护、家用清洁品等。

图1-1 5A模型

GROW模型的要素分别是渗透力（gain）、复购力（retain）、价格力（boost）和延展力（widen），如表1-2所示。

表1-2 GROW模型

GROW模型可以帮助企业解决品类增长模式方向不清、缺乏品类增长抓手、品类增长效率低等问题。