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财务目标
难以激励员工

莉萨·厄尔·麦克劳德 (Lisa Earle McLeod)
伊丽莎白·洛塔尔多 (Elizabeth Lotardo) | 文
刘隽 | 编辑

领导者自然会强调实现财务目标的重要性，但将数字作为你领导叙事的核心是代价高昂的错误。财务业绩是一种结果，并非员工绩效的根本驱动因素。越来越多的证据告诉我们，过度强调财务目标会削弱士气，破坏长期战略。相反，领导者要想激励员工，必须花时间与团队一起树立对企业使命、员工工作的内在价值以及它们对客户和彼此影响的信念。为此，笔者建议采取三种策略：1) 重新评估你如何利用自己的领导讲话时间；2) 具体而充满感情地讨论你的客户；3) 抵御广泛分享每一种财务业绩指标的冲动。

如果你的老板在召开会议时表示“我想提醒你们，你们是机器上的一个齿轮，这台机器的首要目的是实现我们的财务目标”，你是否会心潮澎湃？

很难想象，如果你的贡献被简化为经济产出，你会在工作中感受到多少快乐或自豪。虽然这一具体的措辞可能有点夸张，但是这与许多员工每天听到的信息相差无几。

随着我们进入一个（我们希望的）增长期，领导者自然会强调实现财务目标的重要性。当然，财务业绩至关重要。可是，让数字成为你领导叙事的核心是一个代价高昂的错误。

财务业绩是一种结果，并非员工业绩的根本驱动因素。越来越多的证据告诉我们，过度强调财务目标会削弱士气，破坏长期策略。当一位领导将绝大多数讲话时间用于“创建数字”的叙述时，这就与员工建立了一种交易关系，从而使他们更有可能与自己的团队成员和客户建立交易 关系。

2020年提醒我们：员工敬业度是企业的生命线。你的团队对你企业以及他们自己工作的想法、感受和信念会驱动他们的行为——而他们的行为正决定了你的成败。

寻求激发创造力、推动指数级努力的领导者必须知难而上，花时间与团队一道树立对企业使命、员工工作的内在价值以及团队对客户和彼此的影响的信念。以下是三种方法：

1. 评估你的“领导讲话时间”。

当迈克·贾诺尼(Mike Gianoni)接任软件服务公司Blackbaud的CEO时，他改变了他们召开员工大会的方式。过去的领导把绝大多数讲话时间用来分享财务业绩。贾诺尼采取了不同的方法。他开始花时间来讨论Blackbaud对客户的影响，而且他指示手下的管理者做同样的事情。“将我们的讲话时间从内部指标转变为客户结果，这就猛然开启了下一层次的客户共鸣与价值，”Blackbaud的总裁兼总经理帕特里克·霍奇斯(Patrick Hodges)表示，“久而久之，你的员工流失率会下降。当人们对他们所做的事情感觉良好，而且他们更加成功的时候，他们就不会去另谋高就。”

我们建议领导者力争实现五五开，至少花一半的领导讲话时间来树立对工作意义及其对外影响的信念，一半用于内部指标和交付成果上。不无巧合的是，就在Blackbaud调整了他们的领导讲话时间半年之后，他们取得了创新突破，员工敬业度大幅提升，市场份额增加，收入呈指数级增长。

2. 充满感情地具体讨论单个客户。

员工对自己的直接影响了解得越清楚，他们就越有可能加倍努力；他们也就会在这样做的过程中体验到更大的成就感。

组织心理学家亚当·格兰特(Adam Grant)研究了一所公立大学呼叫中心的受薪员工，这些员工受聘向校友募集给学校的捐款。他将该团队分为两组。一组每天按部就班工作，给潜在的捐助者打电话。另一组在打电话之前先与一位获得奖学金的学生进行简短交谈，这名学生能够接受教育是因为呼叫中心引来了捐款。一个月之后，曾与奖学金接受者交谈过的呼叫员花在电话上的时间翻了一倍，募集到的资金多得多：平均每周为503.22美元，过去只有185.94美元。

在对救生员、医院工作人员和销售团队的研究中也有同样的发现。当我们知道自己的工作对某一个体很重要的时候，我们就会挺身而出。对客户进行总体上的讨论无法产生同样的情感影响力。相反，当你谈论客户的时候，即使你的团队并不直接与他们互动，也要使用他们的真名实姓，谈论他们拥有的企业，并向你的团队表明，仰仗自己的是真真切切的人。

3. 抵御“供你参考”的诱惑。

在我们的咨询实践中，我们经常观察到一些用心良苦的领导者，他们为了“让团队了解情况”，会努力将所有与财务业绩相关的东西传递给他们。这很自然，因为多数企业的引力都倾向于数字；这是呈报的内容，因而例行公事地被转发下去。

然而，当领导者给他们的团队发去满是财务目标的文件时，员工们通常只能自行理解如何把更广泛的财务目标转化为日常行为。往好了说这让人迷惑不解，往坏了说这让人沮丧泄气。

情商专家丹尼尔·戈尔曼(Daniel Goleman)表示：“领导层的主要任务是引导注意力。为此，领导者必须学会集中自己的注意力。”不要例行公事地转述每一份财务报告，而是要想想你希望将团队的注意力引向何方。

你可以通过问自己如下问题来决定什么要分享，什么无需分享：为完成这些目标，我的团队每天需要思考什么才能完成这些目标？我希望他们如何与客户和彼此相处？过滤掉来自公司内其他地方的杂音，把你的语言集中在两件百分百在团队控制范围内的事情上：他们的心态和行为。

本研究告诉我们，我们心里已经知晓事实：你不能用电子表格来点燃激情。随着雄心勃勃的目标即将实现，人们很想在财务指标上加倍下注。可是，实现财务目标需要的是员工对工作充满激情和关心。

当我们面对一个充满潜在不确定性和动荡的未来时，领导者必须帮助他们的团队保持参与感。通过确保你的讲话时间、指标和语言传递一条简单的信息：你的工作很重要，如此一来你就可以提高团队的业绩（和他们的情绪健康）。

莉萨·厄尔·麦克劳德是销售策略师和职业演说家，她的客户包括Salesforce、卡夫亨氏(Kraft Heinz)和罗氏制药(Roche)。她与人合著有《心怀崇高的使命去销售》(Selling with Noble Purpose)一书，是销售转型的专家。伊丽莎白·洛塔尔多是研究员和咨询师，帮助企业提高收入和敬业度。她是《心怀崇高的使命去销售》一书的合著者，拥有工业和组织心理学硕士学位。