1.2 购买欲望=0

根据购买欲望公式，当购买欲望计算结果等于零时，客户没有购买意愿，因为他对现状是满意的，对未来也没有更高的期望。此时，客户表现出来的反馈模式一般为平衡模式。

所谓平衡模式（Equilibrium Mode），又称“我行我素”。此类客户觉得现实与期望之间没有差距，保持现状就挺好，没必要改变什么。因为现实等于期望，购买欲望公式的计算结果等于零。

例如，A公司信息处的处长半年后将退休，B公司正准备向其销售一套新的计算机软件系统。该系统有可能改善A公司的库存管理水平，但也需要优化一些管理流程，有可能存在某些应用风险。此前A公司的库存管理已经有一套相对成熟的管理模式和系统，且运行平稳。在这种情况下，该处长表现为“我行我素”反馈模式。他认为B公司的产品并不能给他带来更好的预期，系统上马后即使能为公司带来利益也与他无关（因为即将退休），如果弄不好还可能造成自己晚节不保，因此对他而言，维持现状就是最好的选择。

再比如现在人们常说的“舒适区”的情形。现实中有些人在一个岗位上呆的时间长了，渐渐达到了驾轻就熟、游刃有余的状态，觉得就这样过下去也不错，有一种岁月静好的舒适感，于是不再追求进步，认为一切都按部就班即可，无须改变什么，也不愿接触外部信息。此时，他对现实很满意，对未来也没有什么新的期望，便是典型的“我行我素”模式。

显然，“我行我素”是一种无欲无求、淡泊致远的状态，这种类型的客户往往不希望、甚至拒绝改变现状。因此，他们根本不在意销售的方案与他的现实之间的区别，甚至认为你的方案是打破平衡的“祸根”，给他带来困扰，是没事找事。

由于“我行我素”模式的购买欲望公式计算值为零，这类客户一般不适合作为重点销售对象来对待，但是如果销售能够让他从“我行我素”改变为“如虎添翼”或“亡羊补牢”模式，则依然可以推动其发生购买行为。

让“我行我素”客户发生改变的办法有两条：一是在不改变客户对现状认知的情况下，拉高期望值，从而达到购买欲望大于零的效果，具体做法是：通过案例分享、专家介绍、论坛交流等形式，向此类客户展现更好的愿景，让他建立起新的期望，激发他追求更高的“欲望”；二是在不改变客户基本期望的情况下，降低其对现状水平的认知值，从而达到购买欲望大于零的效果，具体做法是：通过第三方故事沙龙等形式，让此类客户理性地识别现状，发现自己的问题和差距，从而让他真切地感觉到“痛苦”的存在。