三、未来：多元发展赋能医药上下游

当下，不少B2B医药电商企业开展了数据服务和供应链金融等服务，试图给B2B医药电商带来更多的发展空间和着力点。除了这两点外，B2B医药电商未来将会是多元化的发展趋势。

供应链金融和数据服务，是B2B医药电商应该做的，这两者都是依附于B2B医药电商的基础上的。企业有了交易，有了资金流，自然就会做供应链金融服务；平台有了销售数据之后，可以将其作为营销的参考。但是B2B医药电商企业在做这两种创新服务的时候，一定注意要跟本身的业务具有协同性，不能本末倒置，这样可以做得好，服务的企业也愿意买单。

（一）药兜网的创新方法

一是B2B医药电商和药店相结合，通过在区域内布局药店，使其承担终端配送功能，来完善B2B平台的供给网络；二是药店提供智能终端，通过该终端可以实现智能收银、报货、进销存管理等功能，未来还可提供简单的远程医疗服务等，全方位赋能药店。

（二）药品终端网的创新方法

药品终端网CEO何思德把创新的方向定在了上游，他认为现在的B2B医药电商已经在效率和成本上有了很大的提升，在基础设施齐备的情况下，未来应该有更成熟、更系统性的方案。比如M2B模式，即从药厂到终端，B2B医药电商能够提供包括交易、营销、物流、资金在内的多维服务。

药厂第一需求是把药卖出去，第二需求是影响更多的人来卖，那么在这种需求之下，B2B则可以为其提供在线营销、内容营销等工具，帮助他们使药品更快地进入药店等终端。如图2-4所示。

当下B2B医药电商应该做营销网络的搭建，但是未来B2B平台应该围绕药店怎么把产品卖给消费者。因为未来社区门诊、药房会承载更多的医药服务功能，比如围绕周边人群做慢病管理，以及一些不需要到医院进行的医疗医药服务。那么，B2B作为一个服务平台就应该关注这一变化，为其提供满足客户需求的工具，帮助药店获客及留住客源。未来几年，医药电商行业会有融合的趋势，B2B、B2C、O2O的界限将不明显，“行业的龙头将同时具有这几种功能”。

综上，从现状、政策、问题、趋势等角度分析了B2B医药电商行业。如果用一个词语来形容这个行业，方兴未艾是最恰当的。既有政策所致的起伏，也有参与企业的孜孜探求，在从业者的期冀之下，这个行业的拐点悄然而至。

延伸阅读

王海平创办的药药好，一家起于浙江的医药B2B电商，致力于用互联网手段让医药工业企业更易触达下游医药终端，用创新方式帮助医药终端解决药品供应、仓配管理，建立医药产业链资源共享平台。

登陆月球

1969年7月20日，尼尔·阿姆斯特朗（Neil Armstrong）和伯兹·艾德林（Buzz Aldrin）踏上了月球表面。在登陆前的几个月，阿波罗11号的航天员都是在美国西部一个类似月球的沙漠里受训。

当地也是美国原住民部落的居住地，有一个故事，讲的是航天员有一次碰到当地人的情形。当地人得知宇航员要前往月球，即恳求宇航员背熟一段给月亮神的嘱托，宇航员们开始不明白这句话的意思，辗转找到翻译之后得以破译。

当地人带给月亮神的嘱托是：“不管他们说什么，都不要相信，他们只是来偷走您的土地。”

后来阿波罗11号终于还是在登陆地点插上了美国国旗，就像最先登陆美洲的西班牙人所做一样。

把这个故事放到这里，因为它与今天的商业生态充满相关性。抱守传统不放的生意人对应土著，使用互联网工具“火箭”的创新企业即为宇航员，而待开垦的新大陆除了已经有人占领但尚未形成势力的“美洲”外，增量市场或可视为“月球”，一一对应，若合符节。

王海平的“远征”起于2013年。当年9月，清华大学EMBA教授专家团队、EMBA学员电商创业团队、药药好创始人团队，在清华大学进行了研讨会，专题讨论了关于医药行业能否利用互联网思维、工具、平台对行业的供应链进行优化变革，打掉那些长期依附在产业链上不合理的多余的部分。会上众人一致认为，医药行业完全可以用“传统行业的经验+互联网的思维”对行业进行彻底的变革。

在医药行业从业多年，王海平对医药市场环境的熟稔在这里起了作用。“我们对医药市场进行了系统的梳理，4000多家药企，绝大多数没有很强的营销团队；1.35万家代理企业，小规模企业占到90%以上，大型流通企业如国药、上药、九州通等基本上是专注院内渠道；用药终端含医院、基层医疗卫生机构、门诊、药店等。”

王海平表示，传统的药品供应链过于冗长，药品从工业企业到达消费者手上需要四五层代理，一些小型的代理成本高昂，需要提价10个点以上。“终端卖药想不贵都难，这里有些过程是可以打掉的，我们通过互联网的方式简化流程，也避免了多级加价的问题。”如图2-5所示。

这是否意味着药药好最初的目的是为终端的消费者服务。王海平表示，砍掉不必要的代理，实际上对医药销售终端亦有好处，能够节约采购的成本，砍掉部分的加价有几个分配途径，药企、分销、零售、消费者都可以从中受益。

“这不是一个零和博弈过程，医药电商的本质是提高效率、节约成本，我们利用药药好交易平台打掉的是原有不应该存在的溢价，对行业的整合作用大于重塑。”王海平认为药药好最终的目的是改变流通、配送的传统商业模式，以量换价，以效率换份额，主导对既有利差分配机制的变革，打开潜在的盈利空间，存量变增量。

一池春水

商业故事从来不是千篇一律，每个新兴项目的走通常常伴随着不解与碰撞，药药好创业路亦然。

“我们是2014年开始创业的，当时工业和零售企业对医药电商的接受意愿不够，我们常常需要大量的解释工作才能保证业务在某地实施，有时候甚至会遇到直接把我们拒之门外的。”王海平回忆，在药药好创办初期，其业务团队顶住了不小的压力。

机会永远留给等待和忍耐的人，到2016年，医药产业链上下游对医药电商的接受程度越来越高，开始有工业企业和零售连锁主动找到药药好，要求与之合作。

王海平认为，市场态度的转变主要有两个原因：一是政策的推动；二是医药产业链上下游开始主动求变。

从政策方面看，“互联网+”战略、“电子商务促进政策”“医药流通十三五规划”等对医药电商持鼓励态度。比如“医药流通十三五规划”就提到，要推动移动互联网、物联网等信息技术在药品流通领域广泛应用，鼓励企业开展基于互联网的服务创新，丰富药品流通渠道和发展模式。

从医药产业链来看，近几年可谓是医药“大变革”时代。对工业企业来说，“医保控费”“营改增”“94号文”“两票制”等迫使药企转变营销思路，触达消费者的渠道也发生了很大变化。对零售企业来说，行业集中度逐渐提高，对药事服务的需求越来越大，提高对供应链的议价能力，成了零售企业发展的动力来源，尤其是连锁企业，既要思考行业的竞争，又要不断调整供应链整合能力，以提升外延扩张的实力储备。

药药好正是找准了医药供给端和需求端的诉求，并以平台化方式实现价值匹配。

“归集零售端的需求能够提升其对上游供应商的议价能力，同样，把需求集中起来，能够解决医药工业分销的问题，药药好所做的是供求匹配和业务撮合，并由此发展出更丰富的服务，包括供应链金融、ERP药店管理系统、需求定制等。”王海平对动脉网表示，药药好的业务逻辑是协同、共赢。

截至2016年12月31日，药药好按法人客户统计注册数达到11129家，总计覆盖约13万家终端门店，约占中国药店总数的30%。

华东、中南、西南是药药好业务布局的重点，明星合作伙伴包括一心堂、老百姓、漱玉平民药房这样的上市连锁龙头，药药好已经成为其药品采购的首要选择。

从供应链来看，截至2016年2月，药药好已与包括阿斯利康、拜耳医药、辉瑞制药、云南白药等1000余家国内外知名医药工业企业建立了产品销售战略合作关系，经营品规达10000余种。

外界鲜知的是，药药好已在杭州萧山国际机场物流园区建立了20000平方米的标准化仓库，另有50000平方米的现代化仓库正在建设中，未来还将在各个大区通过自建或合作的方式建立区域中心调配中心，保证仓储、配送的高效和高触达率。

上通下达，药药好已经搅动医药流通这一池春水

2017年开始，王海平即主推“药合赢”的项目。该项目的描述为：“药药好借助于从事医药工业、商业30多年行业背景，整合优势资源，并依托药药好云技术平台，实现渠道多元化，利用医药行业大数据分析，搭建医药行业上下游一体平台。”

具体方式为，终端以现金入股的方式入资药药好，药药好以终端全年采购协议量为标准，划定入资标准。该项目如果成功，或在短期内提升药药好竞争力及资源、资本聚合优势。

“共建大数据时代的医药互联网生态圈；共享互联网时代带来的红利；共赢资本市场带来的丰厚回报。”王海平将该项目描述为医药电商B2B的新航母。