案例12　保险营销制胜利器——攻心为上

攻心，就是了解客户心理。保险从业员要研究客户，知道客户的真实想法，知己知彼，百战不殆。

一流保险从业员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。以下是保险公司某支行韩志在保险从业生涯中，所经历的一些工作点滴。

我卖的第一份银行保险是中国人寿保险公司推出的安享一生保险。记得那是2009年夏季的一天，我的一位同学的爱人前来办理业务，早就听说此人从事地产市场推广业务，而且很能干。开始，我们的话题压根就与保险无关，主要是叙旧，彼此聊得很投机，慢慢地很自然就谈到了我的工作。其实，她对保险并不陌生，当然也不排斥，尽管此前也曾遭遇过一些低素质的保险营销员的骚扰，但我知道保险在本质上是人们生活所需要的，只是一些歪嘴和尚把经念歪了而已。

听我介绍保险的一些新险种，以及我做保险营销的一些经历和感悟，她觉得我和那些盲目乱闯的保险业务员的确不一样。我很注重拜访客户前的功课预习，通过各种方式努力缩短与客户之间的距离，消除彼此的陌生感，同时很注意淡化拜访的功利色彩。我首先使客户感觉到亲切自然，彼此能像朋友一样和谐相处。因为我懂得这样一个基本道理，客户其实都程度不同地需要保险服务，一时的不主动、不接受，甚至反感、排斥、拒绝，不是他没有需求，而是你的沟通不当、营销不得法所致。

那天我和她的接触就是个经过设计、循序渐进的自然诱导需求的过程，虽然我没有急于切入保险主题，竭力动员她买保险，但这恰恰是我的制胜之处。我通过朋友对她的情况已经有所了解，又有效地拉近了彼此的距离，甚至成功地进行了自身良好业务能力的展示。在这种情况下，她主动买保险就成了一种必然，她也丝毫没有“上套”的感觉。那天她主动提出购买了一份“安享一生保险”，每年缴费金额是2000元，当时她女儿还差几天满10岁，可交费5年，总交费金额是1万元。期满后即可使女儿在高中、大学、婚嫁、退休养老的人生各个阶段享受此项保险的收益。这是她给女儿的一份延续终生的礼物，其中的感情内涵可谓深远，其经济价值也远远物超所值。本着“好东西要和好朋友分享”的理念，她在给女儿购买保险之后，又顺便把这个险种推荐给她的一位好朋友。好友听我这么一说，给自己刚5岁的女儿也买了五份保险。

这次买保险的经历在我的记忆中是那样的深刻，所以后来经常被我当作一个经典的营销案例与友人分享。这个案例之所以成功，我想主要基于以下几点：

第一，为了解客户，事先做了认真的准备。她是我朋友的家人，彼此有一层友情隐于其中，交流的内容又主要是叙旧，故而有效地缩短了彼此的距离。

第二，在商不言商。许多人对保险心存误解，因而直接推销往往欲速则不达。我采取的方式是诱导需求的办法，事先了解了她女儿的有关情况，通过介绍别人的保险体验，强调以不多的投入可留住女儿一世的铭记，从而引导她产生了现实的投保冲动，主动提出要为女儿投保。

第三，充分发掘客户资源潜质。我顺势提到可以推荐朋友参与，这才促使客户朋友也和她一样给女儿投了保。这个收获也出乎我本人的意料。实际上，这个收获也有其必然性，我知道她是珍惜友情的，不会向朋友做任何不负责任的推荐，既然推荐了，当然就有力度，朋友一定当回事了。

这是我第一次从事银行保险的经历，也是一次难得的市场营销一对一课程的学习。它给我的最大启示就是：市场营销的过程是一个与客户真诚沟通交流的过程。只要你对客户认真负责，有针对性地进行需求调查，设计解决方案，客户欣然接受就是必然的。

策略点评

人就是这样奇怪，你朝他逼近一步，他就要向你逼近十步，你主动退后一步，他也会为你后退十步。这就是欲擒故纵的智慧。