一、销售团队的现状

大多数企业临床销售团队分为两种，一种是专职直营团队，一种是推广服务外包团队。现阶段，专职直营团队还存在产品知识差、学术推广意识差、没有以学术为导向的推广经验等不足，但因为其属于公司直属管控，在执行和管理方面不存在问题。而服务外包模式，其实就是以前的代理模式，因为外包商拥有终端关系资源，所以能很快地切入一线临床工作，但也因其代理性质，会存在不关注我司产品、团队不注重学术、产品知识不熟悉等一系列问题。

鉴于以上情况，学术推广工作如果想得到有利开展，必须得到一线销售团队的认可，因为有大量的学术推广工作需要销售团队配合，如专家跟进、参会人员通知、会场协调、会后跟进，等等。学术推广工作的最终目的，还是为了改变医生的处方习惯。在中国，学术推广工作只是一方面，必不可少的另一面是客情工作。推广的最后一公里，一对一的医生教育客情工作，必须由销售团队来完成。因此，作为推广人员，要想有效开展学术推广工作，要学会与销售人员达成战略一致，说服一线销售管理者及代表配合。本章只针对“外包商团队”的说服技巧做简单讲解，自营团队说服工作与之有雷同之处，就不做赘述。