第19天 杜邦定理：只有包装到位，客户才会乐意掏腰包

核心提示

63%的客户是根据商品的包装作出购买决定的。

理论指导

20世纪30年代，美国杜邦公司发明了尼龙化纤，用这种材料制作的尼龙袜光滑、细腻、平展、耐磨。然而，当公司将这种产品拿到纽约世界博览会上向公众展销时，并没有出现期待中的热销场面。总结教训之后，公司召集专家对尼龙袜的包装进行了改进，用新颖的透明包装代替原来的陈旧包装。后来，当经过重新包装的尼龙袜上市时，女士们排起长队竞相购买。从此，尼龙袜开始风靡全球。杜邦定理由此得名，该定理给销售人员的启示是：63%的客户是根据商品的包装作出购买决定的。

明白了杜邦定理的含义，销售人员可以从另一个角度来理解“买椟还珠”这个典故。

一个楚国人为了他那漂亮的珍珠能卖个好价钱，请来了手艺高超的工匠，为珍珠做了一个精致的盒子，先用香料把盒子熏香，然后在盒子的外面雕刻了许多好看的花纹，最后还镶上漂亮的金属花边，使盒子看上去闪闪发亮。结果，一个郑国人出高价将这个美丽的盒子买了下来。

事实上，有些商品的包装之所以精美，主要是为了满足消费者的审美需求。在某些情况下，即使商品再实用，如果包装不好看，也没有人愿意花钱买。特别是在人们挑选礼品时，这一点表现得尤为显著。

行动指南

在向客户推荐商品时，销售人员不仅要重视商品的包装，而且要重视自己的衣着打扮，从而给客户留下好印象。