第二节　汽车4S店活动要点

要点001：明确活动的目的

汽车4S店开展汽车促销活动的目的是什么？市场的现状又是怎样的？是新车上市？是提高汽车销量，还是提高汽车品牌的知名度？只有活动目的明确，才能做到有的放矢。

要点002：选择合适的活动主题

活动要给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的活动主题。因此，活动主题设计有几个基本要求。一要有冲击力，让消费者看后记忆深刻；二要有吸引力，让消费者产生兴趣，如很多厂家用悬念主题吸引消费者探究心理；三要主题词简短易记。不同的节日，汽车4S店所作的促销活动的主题都有所不同。比如三八妇女节，促销的主题可以是以女性为主，主推一些适合女性的车型，又或者是即将到来的国庆节。选择什么样的促销主题，汽车4S店首先要考虑到活动的目标、竞争条件、环境及促销的费用预算和分配。而且最重要的一点是，在确定主题之后，淡化促销的目的，使活动更接近消费者，更打动消费者。

要点003：明确产品受众人群

受众人群分析是很重要的，把主要客户分析出来，然后针对客户宣传、买礼品、设置广告词等。使汽车和人群相对应，什么车适合什么样的人。生意人偏重于张扬些的而且需配置豪华。喜欢改装的人，都重视车的动力性与操控性。刚学会开车的人，要求就是代步练手，重视经济性、维修便宜等。或者是针对公司、采购等设置不同的礼品。分析受众人群，可以让活动效果更明显。

要点004：挑选恰当的活动时间

每个活动都需要一定的名堂，所谓的出师有名才行。所以汽车4S店做活动的时间一般都是选在节假日期间，一来顺理成章；二来节假日更多的人有空余时间关注活动，平时都是上班匆匆忙忙的，很难去理会工作之外的东西。所以活动挑选的时间基本直接关系到活动的效果。

选择适当的促销活动时间和地点往往能达到事半功倍的效果，选择不好便会吃力不讨好。所以，活动的时间和地点的选择尽量能让消费者方便。活动的举办该持续多长时间应该是要重点分析的。

要点005：让活动具有吸引力

（一）活动中存在的普遍问题

在实际调查过程中，发现经销商的活动普遍存在这样一些问题。

1.活动组织设计不力

比如有一些品牌举办慈善活动，在召集车主的时候由于没有召集到足够的车主参加活动而直接取消活动。很多车主直接表示对这个品牌的组织能力非常失望。在下次的活动邀请的时候就增加了很多难度。还有些活动的现场组织能力、工作人员及活动的内容也被车主挑剔，觉得活动乱糟糟的，没有新意等。这都对下一次的活动邀请增加了难度。

2.活动的细节粗糙

有不少车主反映在活动过程中很多细节都是不够的，比如有些豪华品牌经销商给的赠品就是一些价值不高的商品，现场的餐食也不令人满意。

3.活动老套

老一套的活动设计是很多车主拒绝参加经销商活动的主要原因。他们觉得每次都是试驾S道、百米赛道等，这种活动不够吸引人。

面对车主的这些要求，很多人可能觉得车主的要求就像无底洞，总是突破自己底线的感觉。但是换个思路可以看到，其实是经销商们总是用相同的思路在做事情，当然重复多次以后如何突破极限就变得极其重要了。

（二）让活动变得更有吸引力

怎么样才能让活动变得更有吸引力呢？套用逻辑思维的一句话，就是“有种，有趣，有料”。

1.有种

坚持做活动的理念，不为了活动而活动。现在厂家都有指标压力，每个月甚至每个星期都有活动要求。用户已经对这种频繁的骚扰感到反感。市场活动就是为了集客，售后活动就是提高基盘用户的忠诚度。在活动过程中融入自家品牌和经销商品牌的理念，让车主能感受到品牌的关怀和含义。做事情还是要回归本真的。

2.有趣

活动的设计要与时俱进。比如试驾活动，很多车主很喜欢试驾，通过现场专业人员的讲解，这些车主体验到可能直到车卖掉都不会用到的功能。在试驾过程的推背感，现场的尖叫声，不同品牌的同级别车的对抗赛等都能给车主留下深刻的印象。尤其是讲车环节的设计特别体现活动组织者的用心，有的高端品牌通过互动游戏的方式，让刚刚参加完试驾活动热血澎湃的车主又体验到了不同的有趣情节。

3.有料

对不同的用户设计符合他们需求的活动。现在流行的圈层营销方法，对人群进行细分，进行精准人群分类活动设计等，都是根据车主的特点去推广这些活动。比如对车主的喜好进行分析，针对喜欢安静休闲活动的客户推广看电影、读书会等活动；针对喜欢冒险新潮的车主推广新车对抗赛、攀岩等活动。如果给一个喜欢看看书、聊聊天的用户去推广攀岩活动，只会让车主觉得厌烦。

要点006：送好活动礼品

（一）活动礼品如何选择

选择一份合适的汽车活动礼品，不仅能表达对消费者的关爱和感谢，同时又巩固和加强了公司与客户之间已有的良好友谊关系。对于活动礼品的选择，4S店要注意以下几点问题。

1.实用且可以传承汽车文化

一家对环保问题关注的公司在选择赠品时，可以选用对环境生态无害的材料，借此向消费者宣传公司对全球环境保护所做的努力，为公司建立一个良好的形象，比如再造纸、水溶性纸海绵、无钉订书机等，都是一些既实用又具备商业价值的新颖赠品。

2.礼品需要个性

汽车4S店赠品紧随潮流，除了反映时下流行的色彩、花样、设计和功能外，还兼具了时尚新颖、有趣别致的个性。例如一家4S店，在选择赠品的时候如果选择化妆品作为礼品，那么无疑是不够专业，而且会有很大的风险的，某些人对化妆品会有过敏反应等。

3.再生环保成为赠品趋势

比如赠品注重材质的环保，尝试运用不同于以往的传统性材料，以增加产品附加值及新鲜感。如硅胶的防滑垫，以及竹炭包挂件或者枕头等。

4.礼品需带有公司标志

4S店流行的赠品包括有汽车标示的纸巾盒、圆珠笔、打火机、记事簿、坐垫、抱枕、雨伞、钥匙链等，杯子也是非常受欢迎的赠品之一，优点是方便实用，成本效益好，而且不受潮流影响，因此成为受人喜爱的赠品。

（二）赠送礼品的禁忌

汽车4S店赠送礼品的禁忌有三点，如下图所示。

（三）女性车系礼品送什么

许多车行纷纷推出了针对女性的车型，Mini、甲壳虫等都是为女性量身定制的车型。因此4S店也要为越来越强大的女性市场做一些准备了！

4S店给女性客户送礼，不但要选择得体，还要注重包装。

1.粉色水晶钢琴音乐盒

音乐能给予女性独特的气质，这款水晶钢琴音乐盒带着浪漫的粉色，将唯美的音乐和纯净的身体融于一体，带给人无尽的美感。将它作为4S店订车礼品，一定让各位女车主爱不释手。

2.晴天娃娃

还记得《一休哥》中屋檐上挂着的那个小布娃娃吗？现如今，市场上的这款可爱的晴天娃娃采用了光感应作为动力，完全不需要安装电池，利用光线就能够使娃娃规律地摇摆，看着它悠然自得的样子，你是否也从疲劳中解脱出来？让你拥有美好的心情，是送给女性的极佳选择。

要点007：进行活动的宣传

4S店可以通过媒体来进行促销活动的宣传，比如利用电视、报纸、海报的方式；树立广告牌；通过网站广告来宣传。

要点008：做好活动的预算

一个好的促销活动，仅仅是靠一个好的点子是不够的。所以对促销活动的费用投入和产出应作出预算。

要点009：总结活动的不足

促销活动的结束，就应该是做一个全面总结的时候。通过大家的总结，能够清楚了解到促销活动的不足之处，从而改进，为下次的促销活动提供借鉴。